瓷磚品牌不夠知名，如何吸納更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商?
在大多數(shù)情況下，許多瓷磚制造商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不明顯，廠家不能立即拿出大量資金進(jìn)行市場(chǎng)前投資，也沒(méi)有足夠的時(shí)間慢慢地做這項(xiàng)工作。那么，在這種情況下，制造商能依靠什么來(lái)吸引優(yōu)秀的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商呢?
分析：
能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的人是最重要的因素。
所有業(yè)務(wù)的核心是利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)的核心自然是人，什么樣的業(yè)務(wù)取決于人的經(jīng)營(yíng)。瓷磚業(yè)主并不是親自銷(xiāo)售商品，真正在市場(chǎng)上工作，每天都要面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，當(dāng)然是制造商的業(yè)務(wù)人員，也就是說(shuō)，制造商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是真正代表制造商在經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。如果制造商的產(chǎn)品本身不能迅速吸引客戶(hù)，那么早期的市場(chǎng)投資就不那么大了，可以考慮這個(gè)方向-從制造商自身素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員身上取得突破。是先把人賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后再賣(mài)產(chǎn)品。
這里提到的人的優(yōu)勢(shì)不僅在于業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)，也在于業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)。公司的外觀安排、良好的溝通水平、良好的教育水平和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的了解等，將這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員作為生產(chǎn)廠家的新品牌。為了向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商提到這樣的制造商，首先，想想制造商的高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍。
我們想提醒你們的是，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員不是直接招聘或培訓(xùn)的，而是"挖出來(lái)的"。要想挖走這些高素質(zhì)的人才，必須要有老板的人才觀、福利待遇和企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。關(guān)鍵在于制造商老板的人才觀。
警告：
他說(shuō)："他們都說(shuō)人才很重要，但他們看不起這些業(yè)務(wù)人員。他們總是認(rèn)為自己只是在工作，追求短期利益，不能像我的老板那樣聰明，還得先取得成就。那就給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)吧，這樣一個(gè)老板，即使好的推銷(xiāo)員來(lái)了，也很快就要走了。
產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，品牌互不熟悉，如何給經(jīng)銷(xiāo)商留下深刻印象?
在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，沒(méi)有瓷磚是賣(mài)不出去的，關(guān)鍵是怎么賣(mài)，誰(shuí)會(huì)賣(mài)的問(wèn)題。"商業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于人，目前的經(jīng)銷(xiāo)商，最常見(jiàn)的是商品，太多的新制造商，太多的新產(chǎn)品，關(guān)鍵是缺乏方法和人員來(lái)銷(xiāo)售商品。現(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇以制造商為主導(dǎo)的重點(diǎn)，第二步是具體的瓷磚合作政策問(wèn)題，即經(jīng)銷(xiāo)商更多的是在選擇人，而不是單純地選擇商品。
表面上看，有一定發(fā)展勢(shì)頭的業(yè)務(wù)人員，似乎更能與經(jīng)銷(xiāo)商老板分一杯羹。實(shí)際上，這只是膚淺的，換句話說(shuō)，是經(jīng)銷(xiāo)商所有者的社會(huì)關(guān)系。
從這個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商所有者歡迎具有高質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制造商經(jīng)常出現(xiàn)在他們自己的公司中。
對(duì)策：
對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，如果你真的想給經(jīng)銷(xiāo)商留下深刻印象并達(dá)成合作，有幾個(gè)問(wèn)題需要考慮：
先賣(mài)"人"先賣(mài)，再賣(mài)
絕大多數(shù)銷(xiāo)售可以簡(jiǎn)化為三部曲：建立關(guān)系-發(fā)現(xiàn)需求-銷(xiāo)售。第一項(xiàng)任務(wù)是與經(jīng)銷(xiāo)商建立關(guān)系，即建立人與人之間的溝通體系。只有制造商與經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的個(gè)人溝通順利有效，我們才能為以后的合作奠定良好基礎(chǔ)。
特別是在現(xiàn)階段，這在短期內(nèi)難以體現(xiàn)，加強(qiáng)了企業(yè)人員的人際溝通能力，在建立產(chǎn)品品牌地位之前，首先要在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前樹(shù)立良好的企業(yè)人員個(gè)人品牌形象。
突出差異化：
從理論上講，要做好現(xiàn)在的市場(chǎng)，就必須有差異化，例如在瓷磚產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式上，必須有一定程度的差異化。從產(chǎn)品的角度來(lái)看，即使產(chǎn)品本身也有一定程度的差異化，但最暢銷(xiāo)的瓷磚，無(wú)論產(chǎn)品的差異化有多大，也需要分散開(kāi)來(lái)。
溝通是昂貴的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺(tái)(媒體、活動(dòng)等)基礎(chǔ)上的交流行為。如果溝通平臺(tái)是基于業(yè)務(wù)人員的呢?如果業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)更高，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通是顯著的，這是前提，那么當(dāng)我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播和宣傳時(shí)，我們首先要認(rèn)識(shí)他們。其次，瓷磚產(chǎn)品的認(rèn)知度和有效性自然要好得多。最重要的是，與傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣模式相比，使用業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為溝通載體的成本要低得多。
