品牌瓷磚生產(chǎn)廠家怎么發(fā)展優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商?
在大多數(shù)情況下，許多瓷磚制造商的產(chǎn)品優(yōu)勢并不明顯，廠家不能立即拿出大量資金進行市場前投資，也沒有足夠的時間慢慢地做這項工作。那么，在這種情況下，經(jīng)銷商能依靠什么來吸引優(yōu)秀的瓷磚經(jīng)銷商呢?
能夠銷售產(chǎn)品的人是最重要的因素。
所有業(yè)務的核心是利潤，經(jīng)營的核心自然是人，什么樣的業(yè)務取決于人的經(jīng)營。瓷磚業(yè)主并不是親自銷售商品，真正在市場上工作，每天都要面對經(jīng)銷商和消費者，當然是制造商的業(yè)務人員，也就是說，制造商的業(yè)務團隊是真正代表制造商在經(jīng)營的業(yè)務。如果制造商的產(chǎn)品本身不能迅速吸引客戶，那么早期的市場投資就不那么大了，可以考慮這個方向-從制造商自身素質(zhì)的業(yè)務人員身上取得突破。是先把人賣給經(jīng)銷商，然后再賣產(chǎn)品。
這里提到的人的優(yōu)勢不僅在于業(yè)務人員本身的素質(zhì)，也在于業(yè)務人員本身的素質(zhì)。公司的外觀安排、良好的溝通水平、良好的教育水平和專業(yè)基礎、優(yōu)秀的專業(yè)素養(yǎng)、對市場和經(jīng)銷商的了解等，將這些高素質(zhì)的業(yè)務人員作為生產(chǎn)廠家的新品牌。為了向經(jīng)銷商推銷市場，讓經(jīng)銷商提到這樣的制造商，首先，想想制造商的高素質(zhì)的業(yè)務人員隊伍。
我們想提醒你們的是，這些高素質(zhì)的業(yè)務人員不是直接招聘或培訓的，而是"挖出來的"。要想挖走這些高素質(zhì)的人才，必須要有老板的人才觀、福利待遇和企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。關(guān)鍵在于制造商老板的人才觀。
他說："他們都說人才很重要，但他們看不起這些業(yè)務人員。他們總是認為自己只是在工作，追求短期利益，不能像我的老板那樣聰明，還得先取得成就。那就給點獎勵吧，這樣一個老板，即使好的推銷員來了，也很快就要走了。
產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，品牌互不熟悉，如何給經(jīng)銷商留下深刻印象?
在經(jīng)銷商看來，沒有瓷磚是賣不出去的，關(guān)鍵是怎么賣，誰會賣的問題。"商業(yè)經(jīng)營的核心在于人，目前的經(jīng)銷商，最常見的是商品，太多的新制造商，太多的新產(chǎn)品，關(guān)鍵是缺乏方法和人員來銷售商品。現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始選擇以制造商為主導的重點，第二步是具體的瓷磚合作政策問題，即經(jīng)銷商更多的是在選擇人，而不是單純地選擇商品。
他說："從表面上看，擁有某種動力的業(yè)務人員似乎更有能力與經(jīng)銷商老板分一杯羹。"事實上，這只是膚淺的，換句話說，是經(jīng)銷商所有者的社會關(guān)系。當然，從經(jīng)銷商老板自身發(fā)展的角度來看，我希望我的公司能夠朝著正規(guī)化、規(guī)范化建設的方向發(fā)展。
從這個角度來看，經(jīng)銷商所有者歡迎具有高質(zhì)量和專業(yè)標準的制造商經(jīng)常出現(xiàn)在他們自己的公司中。
對于制造商來說，如果你真的想給經(jīng)銷商留下深刻印象并達成合作，有幾個問題需要考慮：
先賣"人"先賣，再賣
絕大多數(shù)銷售可以簡化為三部曲：建立關(guān)系-發(fā)現(xiàn)需求-銷售。第一項任務是與經(jīng)銷商建立關(guān)系，即建立人與人之間的溝通體系。只有制造商與經(jīng)銷商老板之間的個人溝通順利有效，我們才能為以后的合作奠定良好基礎。
特別是在現(xiàn)階段，這在短期內(nèi)難以體現(xiàn)，加強了企業(yè)人員的人際溝通能力，在建立產(chǎn)品品牌地位之前，首先要在經(jīng)銷商老板面前樹立良好的企業(yè)人員個人品牌形象。
突出差異化
從理論上講，要做好現(xiàn)在的市場，就必須有差異化，例如在瓷磚產(chǎn)品和營銷模式上，必須有一定程度的差異化。從產(chǎn)品的角度來看，即使產(chǎn)品本身也有一定程度的差異化，但最暢銷的瓷磚，無論產(chǎn)品的差異化有多大，也需要分散開來。
溝通是昂貴的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺(媒體、活動等)基礎上的交流行為。如果溝通平臺是基于業(yè)務人員的呢?如果業(yè)務人員的素質(zhì)更高，與經(jīng)銷商的溝通是顯著的，這是前提，那么當我們?yōu)榻?jīng)銷商進行產(chǎn)品的傳播和宣傳時，我們首先要認識他們。其次，瓷磚產(chǎn)品的認知度和有效性自然要好得多。最重要的是，瓷磚制造商通過企業(yè)團隊作為溝通的載體，其成本遠低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。
